Eine der wichtigsten Grundlagen für ein erfolgreiches Verkaufstraining ist die Vermittlung des Wissens, was der potentielle Kunde für notwendig hält, was er gerne haben möchte und auf was er auch durchaus bereit ist zu verzichten. Das findet man nur dann heraus, wenn man sehr genau zuhört und die Gedanken hinter dem gesprochenen Wort erkennt. Allerdings gibt es nur wenige Verkaufstrainer, die diesem Aspekt in Gänze Rechnung tragen.

Ein gutes Hilfsmittel sind die so genannten Modalverben „können", „wollen", „müssen", „dürfen" oder „sollen". Denn diese Verben geben Auskunft darüber, was unbedingt notwendig ist, was an bestimmte Voraussetzungen gebunden ist und was im Rahmen einer vagen Möglichkeit liegt.

„Muss" drückt eine eindeutige Notwendigkeit aus.

„Darf" ist einerseits eine bestimmte Einschränkung auf die jeweilige Handlung oder Entscheidung. Andererseits bringt das Wort auf ironische Art verwendet zum Ausdruck, dass man dieses oder jenes für überflüssig hält. Mit dem kleinen Wörtchen „will" wird ein Ziel festgelegt. „Soll" zeigt, dass derjenige sich zwar der Notwendigkeit bewusst, aber (noch) nicht dazu bereit ist. „Kann" lässt alle Entscheidungsmöglichkeiten offen.

Jede Form des Konjunktives schwächt die Bedeutung der Aussage deutlich ab und zeigt, dass der Mensch auch einfach auf die Dinge verzichten kann.

Wenn man einen potentiellen Kunden zum Plaudern bringt, ist es relativ leicht, zu hinterfragen, wo er seine persönlichen Prioritäten setzt. Der jeweilige Einsatz der Modalverben legt eine Spur, die man leicht zurückverfolgen kann.

Auch die Reihenfolge der Nennung verschiedener Dinge und Wünsche gibt einen Hinweis darauf, was dem Menschen wichtig ist und was nicht. Die Wertigkeit der als „wichtig" identifizierten Dinge zu hinterfragen, indem man die Aussage so genau wie möglich als Frage wiederholt und mit dem entsprechenden Modalverb kombiniert, ist eine guter Kontrollmechanismus.

Wer dann die gleiche Aussage wieder mit dem Zusatz „muss" kombiniert, hat ein bestimmtes Ziel ins Auge gefasst und sucht nach den Wegen, wie er oder sie diese Zielsetzung erreicht.

Das kleine Wörtchen „könnte" signalisiert, dass eine Sache im Rahmen der Möglichkeiten liegt, aber schon viel Uberzeugungskraft dazu gehört, sie wirklich zu realisieren oder die tatsächliche Umsetzung an gewisse Bedingungen gebunden ist.

Dinge, die der Mensch gern hätte, deren Realisierung er aber im Moment noch in einer nicht erreichbaren Ferne sieht, bringt er mit „ich würde gern", „es wäre schön, wenn" oder ähnlichen Formulierungen zum Ausdruck.

Dieses Feedback bringt die Gründe hervor, die den Kunden am Ende zum Abschluss eines Vertrages motivieren. Hier sind die Informationen versteckt, die wir brauchen, um möglichen Einwänden geschickt zu begegnen. An dieser Stelle erfahren wir, welche Bedingungen der Kunde stellt, um dieses oder jenes Produkt zu kaufen.

Mit diesem Wissen um den Kundenwunsch sind wir in der Lage, einen Blick ins Unterbewusstsein des Kunden zu werfen, ohne dass er es merkt und unsere Argumente im Verkaufsgespräch so zu wählen, dass sie für den Kunden ins Bild passen. So schaffen wir es, dem Kunden das Produkt genau so zu präsentieren, dass es alle seine Bedingungen erfüllt.

Wir wissen schon vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch, wo der Kunde Probleme sieht und räumen sie durch geschickte Gesprächsführung aus, bevor er sie aussprechen kann.

So vermitteln wir dem Kunden den Eindruck, genau das Produkt gefunden zu haben, was er gesucht hat.